3.沟通信息——说服对方的途径

    (1)传递者的立场。如果传递者站在自我服务的立场上，则他提供的信息影响力小，因为对方会怀疑其沟通的动力；如果传递者的立场是自我牺牲，则会造成较大的影响。所以，谈判者在谈判过程中最好提到或强化对方的利益，而不让对方感到己方纯粹在为自己争取利益。

    (2)传递者的说服意图。如果接受者认为传递者在刻意影响自己，则不容易转变态度，但如果他认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受性就高，易于转变态度。

    (3)传递者的唤起能力。信息可以通过印发消极的情绪起作用，被称为唤起恐惧效应。给吸烟者展示吸烟的可怕后果，会更有说服力。如果传递者能唤起人们的畏惧情绪，特别是害怕或焦虑的情绪，更容易说服，但是畏惧太强烈，引起接受者的心理防御以至于否定畏惧本身，则态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。

    (4)双方面说服。美国心理学家沃纳等人在一个实验中显示了非常简单的双面信息。他们在犹他州立大学教学楼的垃圾桶上贴上标签： “请不要将铝制罐头盒投入垃圾箱！请将其投入一楼入口处的回收箱。” “这样做可能会给你带来不便，但这的确很重3.沟通信息——说服对方的途径。

    (1)传递者的立场。如果传递者站在自我服务的立场上，则他提供的信息影响力小，因为对方会怀疑其沟通的动力；如果传递者的立场是自我牺牲，则会造成较大的影响。所以，谈判者在谈判过程中最好提到或强化对方的利益，而不让对方感到己方纯粹在为自己争取利益。

    (2)传递者的说服意图。如果接受者认为传递者在刻意影响自己，则不容易转变态度，但如果他认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受性就高，易于转变态度。

    (3)传递者的唤起能力。信息可以通过印发消极的情绪起作用，被称为唤起恐惧效应。给吸烟者展示吸烟的可怕后果，会更有说服力。如果传递者能唤起人们的畏惧情绪，特别是害怕或焦虑的情绪，更容易说服，但是畏惧太强烈，引起接受者的心理防御以至于否定畏惧本身，则态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。

    (4)双方面说服。美国心理学家沃纳等人在一个实验中显示了非常简单的双面信息。他们在犹他州立大学教学楼的垃圾桶上贴上标签： “请不要将铝制罐头盒投入垃圾箱！请将其投入一楼入口处的回收箱。” “这样做可能会给你带来不便，但这的确很重要！”标签的最后呈现了一个有说服力的信息，同时承认并且回应了主要反对观点。贴了标签后的回收率是没有任何信息时的两倍，而且高于呈现其他信息的条件。

    (5)重复信息。重复信息与说服效果呈倒U形关系。中等频率的重复，效果较好。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而无法改变态度。

    (6)分散注意力。如果使接受者分散了对沟通信息的注意力，将会减弱接受者对传递者的防御和阻抗，从而促进态度的转变。