二、影响力的武器

     人们在生活中是如何受到他人影响，又是如何影响他人的呢?如何能让他人不知不觉地依从于你呢?

     依从是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。接受他人的请求而行动，使他人的请求得到满足的行为称为依从。关于依从的策略，很多同销售术有关。

     (一) 登门槛策略

     登门槛策略原意是指销售员只要把脚迈进人家的大门，最后就能成功实现推销的目的。后来社会心理学家沿用这一词，泛指在提出一个较大的要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的态度发生改变，接受性也相应增大的现象。

     社会心理学家弗里德曼于1966年做了一个经典的研究。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名。研究的第一步：先到各家各户向家庭主妇提出一个小的要求，请她们支持“安全委员会” 的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步：在两周以后，由原来的两个大学生实验者重新找到这些家庭主妇，询问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上面写着“谨慎驾驶”。实验的结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分人(55%以上)都同意立告示牌，而没有签过名的人，只有不足17%的人接受了这一要求。这个实验验证了社会心理学“登门槛策略” 的存在。

     (二) 低球策略

     低球策略与登门槛策略类似，也是很好的诱发态度改变的方法。具体做法是，先提出一个小的要求，别人接受这个小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。研究表明，运用低球策略要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。比如，很多销售商开始时往往把商品价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种理由加价。有关研究证实，用这种方法可以使人最后接受较高的价格，而如果最初就标出这种价格，顾客则难以接受。在生活中也是如此，如果你请别人帮忙时开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝；如果先提出较小的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目的。

     登门槛策略和低球策略听起来好像差不多，但是它们有两个明显的区别。前者的两步操作之间有时间间隔，而后者的两步操作是紧密连接一起的；前者的两步要求之间没有直接的联系，而后者的两步要求则是直接相联系的。这两个技术为什么会奏效呢?心理学家分析，登门槛策略和低球策略的作用原理，在于接受一个要求之后，增加了人们对某个特定问题的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的接受性。由于人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象，因而一旦接受了一个要求，拒绝另一个要求的困难也就明显增加，从而使人们接受更大要求的可能性增加