三、阿希现象与人员推销

     阿希实验曾以各种方式被重复，但总是获得基本相同的结果。例如，在一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈地受到小组中其他成员的影响。不难想象，在朋友中间，个人要求与群体保持一致的压力会越大，从众的可能性也会越高。

     霍金斯等人在其所著《消费者行为学》一书中，对人员推销中运用阿希现象的一种具体方式作了生动描述：

     “一群潜在顾客——一些小企业的老板和销售人员——被一同邀请参加销售展示。出示每种设计之后，作演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以找出对设计持赞许态度的人(如他不断点头)。然后，要求该赞许者发表意见，当然，他的意见一定是正面的。推销员请他详尽地发表看法，同时观察其他人的神情，以发现更多的支持者，并要求已显示赞同神色的下一位成员表达看法。如此下去，直到那位起先似乎并不赞成该设计的人被问到。这样，以第一个人为榜样，运用群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计作出了正面的评价。”

     西方一些以“聚会”方式成功销售产品的企业，依靠的就是类似阿希现象中的群体影响。以销售瓷器或玻璃器皿的企业为例，它们所销售的产品，通常情况下受参照群体影响较小——产品使用隐蔽，与群体关系不大，而且属于生活必需品。然而，当这类产品成为朋友家庭聚会的一部分，情况就大为不同了。此时，产品购买成为众人注目的焦点，产品与聚会群体具有相关性，而且聚会有与其他成员建立联系的愿望，由此使群体发挥影响作用的条件一应俱全。