2020年专升本《银行信贷管理》第六章第一节学习课程-贷款营销中的市场调查
院校：南京理工大学继续教育
发布时间：2020-02-07 15:20:42
第六章 公司客户贷款的操作流程与技术支持
[内容提要】公司客户贷款的操作与管理在银行信贷管理中占据重要业位。商业银行对公司客户贷款的管理主要分为5个阶段：贷款营销、贷款审本贷款执行、贷款检查、贷款收回。本章内容是从公司客户贷款的贷前调查、对公司客户的信用分析、贷款审查与审批、贷款发放与管理、贷后检查和处理这几本方面来依次介绍公司客户贷款的操作流程，并具体分析每个环节的信贷管理多点和操作中的要求，为了解和掌握后几章中商业银行的各类贷款的操作和管理打下一般性基础。
第一节 贷款营销中的市场调查
市场调查是商业银行贷款工作的第一步，也是银行有效控制信贷资产质量的最基础环节。银行积极进行贷款市场调查，主动地与客户打交道，了解其生产情况和资金需求情况，从与顾客的广泛接触中选择更有益的贷款服务对象，可以更好地保证商业银行贷款的质量和收益。
一、贷款营销是信贷交易机制的必然要求
市场营销的观念在中国银行业出现较晚。在传统的资金供给制的信贷关系中，银行在资金的卖方市场的条件下，形成了既无压力也无动力的运行格局。从而长期以来，中国银行以客户为中心的经营思想一直未真正树立起来，以自我为中心的运行使得银行内部没有建立与市场经济运行机制相匹配的管理机制。银行内部仍是以账务为中心的指导思想，不论是内部的组织机构设置、工作流程安排、客户服务体系的建立，还是银行计算机网络系统的构建，甚至金融产品的设计，更多的是以银行为中心，而不是体现以客户为中心。这样，银行对迅速变化的金融市场及竞争对手缺乏应有的敏感性、信息捕捉能力和金融市场发展态势的预测能力。尽管近些年来随着国内国际金融竞争的加剧和商业银行改革的推进，各银行已逐渐认识到市场营销的重要性，但在中国银行市场营销发展中仍营遍存在着重存款营销、轻贷款营销的现象。银行普遍对存款竞争较为重视，过分地强调“存款立行”，对“拉”存款的激励措施较多、激励力度较大，相对于存款语销而言，贷款营销还存在明显的差距。
市场经济的本质特征是经济关系的交易化，信贷资金作为资源配置的特殊构成要素，同样必须体现出交易行为。市场经济中的银行和企业作为相互独立的个体，它们之间的交易行为是以互利互惠为前提，并在平等合作的基础上进行资金、信息的往来。这种交易关系的实质是通过双向选择，协同发展，形成对自己最有利的交易条件，使双方达到盈利最大化的经营目标。
为此，从银行角度来看，要使利润最大化，银行就必须向企业提供更多、更好的服务。它就必须积极进行贷款营销，急市场之所急，想客户之所想，设计和提供更多的能满足市场需要的金融产品和服务，树立客户第一的思想，不断提高金融服务的质量，通过为客户提供更多、更满意的服务来赢得更多的利润。
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