《银行信贷管理》第三章第三节学习课程-贷款营销机制
院校：枣庄学院继续教育
发布时间：2019-11-08 19:36:33
五、贷款营销机制
贷款营销机制是随着商业银行业务竞争体制而逐步形成的贷款管理机制。贷款营销包含两个方面的重要含义：
1.贷款需要商业银行销售。在过去短缺经济条件下，资金的短缺在商业银行得到双重体现。一方面，商业银行需要越来越多的存款支持业务规模的扩大和盈利能力的提高；另一方面，商业银行拥有短缺资金分配的权利，银行的贷款属于重要的短缺资源。因此，商业银行重视存款销售而轻视贷款销售的现象非常普遍。随着商业银行存差现象的逐步扩大，对巨额资金的合理配置并从中获得利益成为商业银行经营过程中的重点问题。商业银行在配置资金时，面对货币市场资金交易和信贷市场贷款两大领域。
当商业银行存差普遍存在时，无论是货币市场交易，还是贷款发放，都存在选释问题。货币市场交易虽然是商业银行重要的资金配置手段，但货币市场主要解决的是银行经营的流动性，具有批发、短期性质，这种批发、短期性质虽然安全度较高，但相应的，收益率比较低；而贷款市场的风险虽然大于货币市场，但期限一般较长，如果优选贷款对象，可以达到规避风险、提高收益的目的，因此，贷款市场的开拓成为商业银行越来越关注的领域。商业银行要实现贷款的安全收回和取得一定的利益，只能选择那些信誉良好、经营规模较大、风险较低的企业和%目，这些项目往往是各商业银行共同追逐的目标。因此，商业银行必须通过各”方式，有效地实现贷款销售。
2.贷款营销有多种定义、包括产品（Product）、定价（Price)、渠道（Place)和促销（Promotion)在内的营销4P。因此，并不能简单地将销售贷款理解为贷款营销，营销应成为提高客户满意度（Cuslomer Satisfaction)的手段。
贷款营销要建立在客户需求基础上，无论是产品适应性，还是价格合适程度，以及相当的促销方式，都围绕客户中心。也就是说，客户需要什么样的贷款产品，不是商业银行可以简单决定的，取决于客户的实际需要，近年来，个人消费信贷业务、住房贷款、汽车贷款的兴起，是市场经济发展到一定阶段的必然；贷款利率是客户接受贷款的一个主要条件，定价过高或过低，都不可能产生好的效果，过高的利率会遭到客户的“拒绝”，而过低的利率又难以使银行获得收益；好的创意和好的产品，当然也需要有好的销售方式，这是分销渠道和促销所必须面对的问题。按照客户满意度为标志建立商业银行营销体系，要求将现有的被产品部门分割的营销资源迅速整合起来，建立起一个具有整体客户理念和规范运作方式的统一的营销体系，建立以市场为导向，以客户为中心，以有效控制风险为保障的市场化经营体系。在经营理念上由围绕产品向围绕市场和客户转变；在经营方式上由单纯的粗放型向以客户为中心的综合经营集约型转变；在经营风险的控制上，由单一静态的事后监控向综合动态的事前防范和集中、事后监控相结合转变。
（本文原创:转载未经许可将追责）
