2020年专升本《银行信贷管理》第十一章学习课程

院校:福建江夏学院继续教育 发布时间:2019-11-08 12:06:20

    [专栏材料11-2]中国商业银行营销机制建立与发展的过程
    国外的银行从20世纪50年代中后期开始便在日常工作中开展营销活动,但中国银行业营销的历史却十分短。
    我们可以把中国的银行营销过程划分为以下三个阶段:
   (1)排斥阶段(50年代至80年代初期)。
    这一时期,中国实行高度集中的计划经济,银行毫无自主调度资金的权利,吸收的存款逐级上缴,资金运用要严格遵循国家的计划安排,银行经营缺乏积极性;单一的金融结构、有限的银行业务使得金融产品供不应求,银行完全处于卖方市场,根本不需要推销自己的产
品,所以此时期中国的银行没有营销意识。
   (2)萌芽阶段(80年代中期至90年代初期)。
    1984年,中国人民银行单独行使中央银行职能。1985年,中国开始实行“统一计划、划分资金、实贷实存、相互融通”的信贷资金管理体制,银行的经营主动性有所加强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕,各大银行逐渐认识到经营中存在的困难,开始寻求业务拓展的渠道,并向客户推销银行产品。但是,这一时期的银行营销主要体现在存款推销上,同时也开始有了一些产品的创新,如1986年中国银行推行出信用卡。
   (3)初步发展阶段(90年代中期起至今)。
    1992年,中国确立社会主义市场经济体制,这使得银行业经营发生了重大的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨,对盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在的动力;而金融机构的多元化、银行业务的综合化、客户需求的多元化、银行竞争的激烈化,给银行营销的发展带来了外部的压力。中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。近几年来,中国各家银行积极借鉴工商企业与外国银行业的营销经验,努力探索适合中国国情的营销方式,使银行营销机制得到长足的发展,并取得了较大的成果,这主要表现在:
   (1)银行服务理念的树立。
    各大银行纷纷推广文明用语,改善行员的服务态度,推出微笑服务、限时服务、一米线服务、电话预约服务等形式多样的服务,使广大员工树立了服务至上的营销理念;同时,一些银行还聘请社会监督员,加强监管,使服务真正落到实处。
   (2)金融产品得到不断开发与推广。
    为满足客户日益增长的融资需求,各家银行致力于金融产品的开发与应用。在传统业务上,存贷款的品种不断翻新,如外币存款、信用卡存款、大额定期存单、外商投资企业贷款、消费信贷等,同时各银行还积极开拓中间业务产品,如代理业务、保管箱业务、咨询业务、租赁业务、国际结算业务等。
   (3)分销渠道的拓宽。
    随着银行产品的不断创新与科学技术在银行业的充分应用,银行分销渠道呈现出多样化的趋势。在直接分销方面,各银行增设分支机构,形成虎大的营销网络,向客户提供方便的服务。1995年以来,各商业银行又按照“经济、合理、精简、高效”的原则对分支机构进行改革,大大提高了银行营销的效率;在间接分销方面,自1994年中国银行设立第一台ATM以来,以ATM、POS、电话银行等为标志的分销渠道得到迅猛发展,信用卡已成为银行营销的重要手段。
   (4)促销手段得到灵活运用。
    为鼓励客户购买本行的产品,各家银行积极采取多种方式,激发客户的需求。如通过电视、电台、路牌等媒体向客户宣传本行的产品与服务,树立银行的整体形象;改善银行柜面服务,热情向客户提供各询服务,加强与客户的沟通,自1998年以来,各家银行相继推出客户经理制,进一步密切了与客户的关系。
资料来源:龚浩成、戴国强主编:《2000年中国金融发展报告》,上海财经大学出版社2000年4月版。
                                                                                         (本文原创:转载未经许可将追责)