(物流管理专业)学习课程-第四章物流客户服务-产品的ABC分析

院校:中国社会科学院研究生培训 发布时间:2020-02-07 16:36:13

   2.产品的ABC分析
   与客户的分析方法相同,也可以按照产品对企业利润贡献等的不同,对它们进行ABC分析。与上面对客户的分析一样,从企业盈利的角度出发,企业应当对不同的产品提供不同的物流客户服务,能给企业带来最高价值的产品,与其相关联的物流客户服务也应当是最优质的。针对上例中的企业,也同样对其产品进行了ABC分析,其结果如表4-2所示。
   3.建立客户一产品组合
   根据客户一产品组合的重要性等级,制定恰当的物流客户服务水平。根据上例中的客户与产品ABC分析,可以建立起客户一产品组合,如表4-3所示。矩阵中:1类客户的利润贡献最大,但数量极少;5类客户的利润贡献最小,却占企业客户总数的大部分。同样,A类产品获得的利润在整个企业利润中占有最大的比例,而A类产品的种类数只在企业产品种类总数中占很小的比例;D种产品对企业利润的贡献最小,但其种类数却在企业产品种类总数中占有相当大的份额。
   由此可见,获利最大的客户一产品组合出现在1类客户购买A种产品时,以下依次是1类客户购买B种产品,2类客户购买A种产品等。企业可以通过建立客户一产品矩阵将各类客户一产品组合的重要性进行排序,然后为重要性等级高的客户—产品组合提供客户心目中最理想的物流客户服务,为重要性等级较低的客户一产品组合提供适合的或者可以接受的物流客户服务。
   4.使用客户一产品ABC分析方法制定物流客户服务水平时应注意的问题
  (1)客户一产品ABC分析以企业利润为目标,是一种有效的制定企业物流客户服务水平的方法。但是,当一个客户向企业购买不同类别的产品时,问题就出现了。比如企业的1类客户,既向企业购买A类产品,又向企业购买D类产品,这时,客户会发现企业在其购买A类产品时提供的物流客户服务水平远高于其购买D类产品时的物流客户服务水平,这种服务水平的不一致,有可能导致客户不满,这时应采取的补救办法就是对于重要的关键性的客户,当其购买的产品类别有差别时,按较高的水平提供服务。
  (2)根据客户一产品矩阵制定物流客户服务水平的关键是理解客户如何定义物流客户服务,识别哪些物流客户服务内容是最重要的,客户心目中的理想状态是怎样的?尤其对那些优先等级最高的客户一产品组合来说,为其提供何种水平的物流客户服务主要取决于客户对物流客户服务的需求。而对于优先等级较低的客户一产品组合来说,其物流客户服务水平等级应当以客户对物流客户服务的需求为基础,同时结合客户一产品组合对企业的价值,做出适当调整,使得客户能够接受该服务水平。客户对服务需求的相关信息,可以在物流客户服务衡量中获得。
                                                                                     (本文原创:转载未经许可将追责)