（二）产品生命周期策略
产品生命周期的概念对于大学本科生来说并不陌生。图11-2展示了典型的产品生命周期，表明了整个周期中不同阶段的销售和利润模式。图中的纵轴代表利润和销售值，横轴代表时间（周期），它对于理解信贷产品策略以及新产品对于银行的重要性不失为一种有效的工具。投入期的特点是销售缓慢增长，产品逐渐被市场所了解。这一阶段利润为负（亏损），原因是经费投入很大，包括研究开发费用、广告宣传费用、建立分销系统的费用、开发计算机系统的费用等。与一般实物产品不同的是银行信贷产品不可能试销，因为先期投入较大，一开始就必须全面推向市场。银行希望投入期尽可能短一些，但投入期的长短主要取决于消费者的接受程度。银行卡的推行就颇为艰难，许多消费者还是习惯于现金支付，甚至腰缠万贯采购商品，银行免费为商户安装终端机（POS)，还免费为商户培训人员，在大中城市到处可见自动柜员机（ATM）、自助银行，银行各个网点也都受理，但真正用卡者仍然不多，现在银行卡已经全国联通，发卡数量突破1亿张，但消费额仍然较小，差不多经历了10多年的投入期才缓缓进人成长期。个人支票虽已推出，但目前使用者寥多，还在投入期之中。所以对银行来说，投入期的主要任务是让消费者了解新产品的益处，在宣传推介上下功夫，把新产品的好处讲透，使消费者真正了解新产品的效用。这一阶段银行要忍耐，自信好产品会有越来越多的接受者，规模效益一定会显现，不要轻易以亏损否定产品的市场前景，始终以积极、热情的行动推进成长期的早日到来。
另一些产品的情况大不相同，如个人住房贷款、汽车贷款、公司的基建贷款，市场接受极快，其规模每年翻番，投入期差不多只有一两年的时间，快速进入成长期，这是银行求之不得的好事。成长期的特点是加快销售，让更多的人了解并购买产品。处于成长期的信贷产品的规模效益已经显现，引起同业竞争者迅速仿效，仿效的产品往往更加完善和优惠，但市场已被你先期占领，许多工作你已经做在前面，竞争者很难插足，彼此竞争而已。这一阶段，银行要充分利用已具有的市场竞争优势，加大营销力度，争取更多的购买者，挖掘利润潜力，并着手考虑产品的改进。
成熟期以销售增长趋缓为特点，大多数消费者已经购买产品，竞争者也占据一定市场份额，银行更广泛的宣传使成本增加，利润相应减少。中国银行信贷产品多数处在成熟期，竞争激烈，产品趋同，容易出现的问题是竞争秩序混乱，发生损害性竞争，如竞相杀价、降低条件、无原则增加优惠、贿赂客户等，造成产品市场份额很不稳定，信贷风险增加。对于处于成熟期的产品，银行的目标是鼓励现有客户多购买、用新的方式来使用产品，吸引新的客户购买，为此银行应进一密切与现有客户的关系，挖掘他们的需求，同时把营销重点转向潜在客户；创造性地改进、完善产品以延长产品寿命；改善产品组合，一揽子销售，把客户所需服务通过一系列产品捆绑销售，以求全部、长期解决客户的金融困难，改单一产品营销为提供综合解决方案（又称系统销售）。
从西方发达国家银行的经验看，一揽子销售非常有效，能够稳住客户，银行与客户的相互依赖得到加强，因为客户享受银行的服务越多，被竞争对手挖走的可能性越小。在信贷产品衰退期，销售明显下降，利润随之下降或丧失。导致产品衰老的原因很复杂，其表象都是消费者不再购买、使用。经济发展变化、技术进步、金融监管变动、消费者行为变化等都可能引起产品衰退。例如不指定用途的消费贷款，由于监管者担心其可能被用于炒股、可能增加坏账风险而被停止；原有的个人活期储蓄存款，由于新的账户管理办法规定设置个人结算账户，可能大大萎缩。如果货币市场、资本市场继续良性发展，收益高于银行定期存款，可以预料现有的单位和个人定期存款将进入衰退期。面对进入衰退期的信贷产品，银行的策略是减少促销，限制提供产品的种类，有计划、有步骤地退出，并加速推出换代的新产品。
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