二、信贷营销的策划过程
信贷营销策划必须回答四个问题，一是本行信贷营销的现状是什么?二是今后一个时期要达到什么目的？三是怎样做才能达到目的?四是如何知道已经达到目的？要回答这些问题就要进行调研、分析、设计、评估，这些工作过程构成整个策划过程。
（一）分析现状
分析现状是为了客观、准确地认识自己，正确判断自身的优势和劣势，发现问题，寻找机遇。在千变万化的动态中，此时的你和彼时的你可能不一样，搞不清楚便会“自我感觉良好”，例如在本地的基础设施贷款份额中，去年你占居首位，而今年你退到第三位了。现状分析的结果是产生一份书面报告，呈送行领导，以便使领导明确需要做什么，有关部门传阅之后，也知道该做什么，不该做什么。现状分析要规范化，信息来源可靠，建议或结论要有充分的事实、数据支持，要遵循科学的分析方法和步骤。
分析现状有三个步骤。首先是自我分析，就是先在银行信贷部门自审自查，以获得基本的现状估计。行内现成信息资料很丰富，获取比较省事。行内的信息资料包括：现有产品、定价、促销、分销的营销组合战略及其效果；现有营销机制运行状况；经营业绩；信贷市场占比变动；客户反馈的意见；内部各部门及职工对信贷营销的看法；财会报表及相关财务指标等等。除了收集、加工这些信息之外，还有信贷管理者、客户经理头脑里装着的一些活情况。从营销管理要求出发，银行内部各职能部门、各级行应该互相交流资料、文件、统计数据，各搞各的，互不通气，甚至对提供有关信息资料持抵触态度，对营销协调一致非常有害。其次是对宏观、微观环境因素变动的分析，当然不必要一个因素、一个因素地过，要抓住发生变化较大、变化趋势较明显的因素，分析其对信贷营销的影响及其影响何在、影响大小。分析研究过程要与自我分析所得判断相互比较、印证。最后分析存在问题和机遇，应当说通过前两步的分析研究，是能够发现问题和差距的，机遇也会在其中，只是说要清楚地回答“本行信贷营销的现状是什么”，形成现状分析的结论，这些结论是依事实根据而做出的陈述，绝不能夸大或缩小，以免误导领导决策。
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