青海民族大学函授《消费者行为学》学习课程-动机的含义

院校:青海民族大学继续教育 发布时间:2021-05-06 09:28:39

    动机的含义

    动机这一概念是由伍德沃斯于1918年率先引入心理学的。他把动机视为决定行为的内在动力。一般认为,动机是“引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。

    人们从事任何活动都由定动机所引起。引起动机有内外两类条件,内在条件是需要,外在条件是诱因。需要经唤醒会产生驱动力,驱动有机体去追求需要的满足。例如,血液中水分的缺乏会使人(或动物)产生对水的需要,从而引起唤醒或紧张的驱力状态,促使有机体从事喝水这行为来满足需要。 由此可见,需要可以直接引起动机,从而导致人朝特定目标行动。

    既然如此,为什么不用需要直接解释人的行为后的动因,而是在需要概念之外引入动机这一概念呢? 首先,需要只有处于唤醒状态,才会驱使个体采取行动,而需要的唤醒既可能源于内部刺激,亦可能源于外部刺激。换句话说,仅仅有需要还不一定能导致个体的行动。其次,需要只为行为指明大致的或总的方向,而不规定具体的行动线路。满足同需要的方式或途径很多,消费者为什么选择这一方式而不选择另外的方式,对此,需要并不能提供充分的解释。

    从能量与具体方向两个方面对行为提供更充足的解释。再次,在有些情况下,需要只引起人体自动调节机制发挥作用,而不一定引起某种行为动机。典型的例子是人的体温,虽然人类的体温只能在很有限的范围内变动,但它却能自动调节,以适应高于体温(如洗热水澡)与低于体温(如冬泳)的环境。当然,人体均衡机制的调节幅度也是有限的,当均衡状态被大大地打破且超出了正常的调节幅度后,人体内会自动产生要求恢复均衡的力量,动机也就由此而生。最后,即使缺乏内在的需要,单凭外在的刺激,有时也能引起动机和产生行为。饥而求食固属一般现象,然则无饥饿之感时若遇美味佳肴,也可能会使人顿生一饱口福之动机。

    总之,动机既可能源于内在的需要,也可能源于外在的刺激,或源于需要与外在刺激的共同作用。简单地将“需要”与“动机”视为同义,并不科学,对深人分析、理解消费者行为也无助益。