华东理工大学函授《商务礼仪》学习课程-涉外谈判中的礼仪

院校:西安文理学院 发布时间:2021-03-26 11:23:25

    涉外谈判中的礼仪

    涉外谈判是指在国际商务活动中,不同国家之间的商务活动主体为了实现各自的经济目标而进行洽谈、协商的活动过程。

    在涉外谈判中,商务人员应根据外国商务人员的习俗和谈判特点相应地调整自己的谈判礼仪规范。下面将介绍与美国人、英国人、日本人、阿拉伯人谈判时应当注意的礼仪规范。

    (一)与美国人谈判的礼仪规范

    ①美国人喜欢直接、坦率地表达观点,不喜欢兜圈子。因此,在向美国人表达谈判观点时必须清楚地表示“是”或“否”,而不能含糊其辞,否则易产生纠纷。

    ②美国人时间观念很强,注重工作效率。因而,与美国人谈判时,不要谈毫无意义的话,而应开门见山、直奔主题,以免影响谈判效率。

    ③美国人非常重视律师和合同的作用,因而,在与他们谈判时,带上熟悉美国法律的专业律师有利于谈判的顺利进行。

    (二)与英国人谈判的礼仪规范

    ①英国人比较注重谈判对手的身份、地位。 因而,在与他们谈判时,谈判人员最好具有较高身份、地位。

    ②在谈判中称呼英国谈判人员时,不要直接称呼其名字,通常应采用姓氏加“先生”“夫人”“小姐”的方式。若其有爵位,还可以其爵位相称。

    ③在谈判中,切忌谈论英国皇室及其成员。

    (三)与日本人谈判的礼仪规范

    ①谈判时,日本人习惯于与在座的所有人一交换名片,对此,商务人员应予以理解和尊重,否则将被日本人视为不懂礼节。

    ②由于日本人通常认为年轻的谈判人员不具有决策权,与年轻的谈判人员谈判是浪费时间和有失尊严的,因此,在与日本人谈判时,尽量不要安排年轻的谈判人员( 包括女性谈判人员)。

    ③谈判时,尽量不要带律师、会计师和其他职业顾问,否则将被视为不友好。

    ④不要在谈判过程中偷偷增加人数,也不要中途更换谈判人员,否则将被视为缺乏诚意。

    (四)与阿拉伯人谈判的礼仪规范

    ①与阿拉伯人谈判时,女性谈判人员不要主动要求与阿拉伯人握手。

    ②与阿拉伯人谈判时,应尽量避开斋月(伊斯兰历的9月)。若谈判恰逢斋月,谈判人员应理解并尊重阿拉伯人在斋月期间的习俗( 即在太阳落山之前既不吃东西也不喝水),尽量避免在白天接触食物和茶水。

    ③阿拉伯人热衷于讨价还价,因而,在谈判时,应有理有据地与之讨价还价,这样有利于谈判的成功。

    ④阿拉伯人不欣赏抽象的文字说明,而重视可视性强、形象直观的图文资料。因此,谈判时,应尽量采用图文结合的资料,并对其进行精细的翻译和解释。此外,由于阿拉伯人的阅读顺序是从右到左,所以谈判材料的顺序也应作相应调整。

    ⑤若想在谈判时向阿拉伯人赠礼,则应遵守以下规则:初次见面一般不送礼;不能给阿拉伯人的妻子送礼;礼品的价值不能太低;不能送带有动物形象、女人形象、六角形图案的礼品;不能送酒。

    ⑥阿拉伯人崇尚情谊,若谈判中遇其亲友来访,他们可能抛下谈判去陪伴亲友,直至亲友离去才继续谈判。对此,商务人员应予以理解和宽容。